汇付天下:用“支付+”重构理财渠道

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发布时间:2019-10-01 14:00

本文来自于《福布斯》中文版2015年5月下

作者|邱智丽

在欧美地区金融市场, 第三方理财顾问历史悠久且成熟完善,专业化、个性化以及综合性理财顾问服务已遍地开花。但在私人财富跃升全球第二的中国,活跃于投资理财市场的却是“中国大妈”和理财销售“小鲜肉”。头条里的他们声名鹊起却又屡受挫折,折射出中国理财的困局:汹涌的民间资本无处安放,理财投资渠道匮乏。乘着顺风,就该扯篷。在涉足互联网支付和金融账户托管九年之后,周晔带领汇付天下进入第三次战略转型,打造“外滩云财富”,探路理财业务B2B。“汇付天下到今年已经9年,9年时间三次转型,是一个从长工、民工到希望做地主的过程。”汇付天下董事长周晔风趣地调侃道。2006年,时任银联电子支付服务有限公司总经理的周晔带领30多位同事一同离职,创办了汇付天下(下文简称“汇付”),这一人事地震引发业内不同寻常的关注。回顾当时的创业氛围,第三方支付几乎处于“爆棚”状态。据不完全统计,2006年国内电子支付公司已达50多家,这还不包括近30家传统银行的电子银行部门。已成立两年的支付宝正以每年2 亿至3亿元的烧钱速度圈占用户,牢牢掌控C端市场。为了对抗全球最大电子支付巨头Paypal进入中国,阿里高调宣布和工建农招四大银行联手,全面升级“支付宝”,推出“全额赔付”制度。“2006年当时的情况,左边有银联右边有支付宝,C端市场支付宝已经非常庞大,而银联体制背景使其几乎处于垄断地位,无论是针对个人还是大企业,汇付的优势都不明显。”在周晔看来,汇付天下颇有在电子支付红海杀出一条血路的气势。当时的电子支付纷纷模仿支付宝和银联模式,周晔选择另辟蹊径,避开竞争对手的锋芒,实施垂直行业发展策略,锁定海量交易的公募基金业、航空业和数字娱乐行业,凭借汇付对支付的深刻理解,为垂直化企业提供产业链支付解决方案。其中航天业务成为汇付生存突破口。2005年被称为中国的“电子机票年”,民航总局实施“简化商务”,大力推广电子机票,并计划在2007年实现电子客票100%普及。在我国,航空公司机票销售大多依托代理商分销渠道,在分销产业链中,从航空公司到终端乘客大致要经过三级代理商,民航总局下设担保公司,负责赊账。从乘客购买机票到一级代理商资金回笼,还债周期漫长,资金周转率极低。而且伴随线上交易量的增长,代理商出现资金周转困难,而担保公司没有相应的线上交易系统,依然依靠现金支付。汇付踏准时机,瞄准一级代理商市场,建立信用支付方式,充当垫资人角色,由汇付向航空公司垫资,再向代理商收回出票额,在每一笔交易中向航空公司收取一定的租金。借此汇付打通了整个机票分销产业链,资金周转率大大提升,在上亿规模的交易市场,凭借行业纵深化发展策略,汇付在竞争激烈的电子支付行业立足。“航空领域最热闹时候,汇付占到航空客票量结算70%,今天也有40%。凭借这几项业务,汇付在26个月就实现盈利,进入互联网支付前三。”周晔说道。2011年,酝酿长达6年之久的第三方支付牌照最终发放,包括汇付天下、快钱等在内的27家企业成为首批获第三方支付牌照的支付公司,仅一年时间,支付牌照拥有企业数量上升至223家,牌照价值日渐淡化,为抢占客户,价格战不断升级。周晔也逐渐察觉,受制于行业规模的限制,仅仅做行业,很容易触碰天花板。在市场发展趋于稳定,大企业利润空间被压缩之际,具备一定平台影响力的汇付瞄准长尾市场,即一二线城市之外,全国地级市乡镇地区的中小商户、小微企业及个体户。这些长尾客户对于支付产品有着强烈的渴求,但由于我国金融结构和管理方式问题,长尾市场的网点布局和人力投入较少,支付结算服务供给严重不足。在周晔看来,中国注册的中小工商企业有1,100万个,个体工商群体有4,000多万个,这些未被覆盖的群体,未来的市场潜力巨大。事实上,根据中国互联网络信息中心发布的《2012年中国农村互联网发展调查报告》数据显示,截至2012年底,农村在线预订增长率为299%,商务交易成为农村网民未来各类应用增长的潜力点,手机持有率甚至高于银行卡。良好的先决条件和农村城镇地区、小微企业对于金融和支付产品的需求已经非常迫切。为此,汇付与地、县和乡镇级区域的代理商联盟,为小微企业提供基于线下收单的综合金融服务。互联网金融高效、便捷、普惠等特点,使得线下渠道铺设效率大为提升,传统模式铺设一台POS机平均需要5天, 而汇付只需一天商家就能完成装机。“汇付一个岗位可以处理的业务量是传统金融岗位的近10倍。”周晔说。如今汇付对接的小微企业已逾百万,具备大量交易账户,规模效应显现。除了收取刷卡佣金外,还可以利用对商户资金流数据的掌握开展金融业务,比如中小企业信用支付,汇付利用所沉淀的大量个人和企业信息资源,对商户信贷风险进行评估,为中小企业融资,解决资金周转问题。汇付的另一个发力点在账户托管。低准入门槛使得网贷P2P迅速风靡互联网,成为炙手可热的项目,而与之相伴的则是坏账、造价、跑路等“爆雷”现象频发。根据网贷之家研究院统计数据显示,自2011年到2014年10月,共出现202家问题网贷平台。从2013年下半年以来,问题平台出事速度加速。为此人民银行、银监会等监管部门明确P2P监管原则,指出P2P机构不是信用中介,也不是交易平台,应回归信息服务中介本质,投资金和投资人资金应进行第三方托管,不能以存管代替托管,P2P机构自己不能碰钱。碍于P2P监管细节尚未出台、行业风险过高,加之P2P个性差异大,对于系统的定制功能较多,银行很难在短时间搭建相应的系统。而第三方支付企业长期服务小微企业,在账户体系设置及运营方面拥有相对丰富的经验。2013年,汇付针对P2P平台打造了“账户系统+支付服务+银行监管资金”模式,一方面,汇付为每一个P2P平台开发定制一套账户系统,提供系统外包运营服务。P2P平台、投资人和筹资人分别开立虚拟账户,由账户持有人独立操作,从而确保平台自有资金和投资人资金隔离。另一方面,为P2P平台提供支付和结算服务,帮助平台和用户实现充值、取现、资金划拨等;同时,保障用户资金由银行全程监管,投资人资金划入虚拟账户后,纳入汇付客户备付金管理体系。这一模式既满足了P2P平台为其客户提供各类基于投融资交易的支付服务需求,又确保了交易资金全程由银行监管,使得平台无法触碰资金,避免了资金池模式。目前汇付已与超过600家P2P 平台达成合作,账户数超过300万,托管平台占网贷行业的三分之一。但退回到整个市场竞争格局看,第三方支付的产业集中度较高,寡头垄断市场趋势明显。传统的POS收单业务出现监管瓶颈,移动支付线下场景抢占进入白热化,P2P资金托管业务监管收紧。在这样的大背景下,第三方支付公司也在摆脱单一的“支付公司”标签,往“综合金融服务商”靠拢。得益于股票市场的强劲表现,2006年基金销售一路狂飙,全行业呈爆炸式增长。周晔也十分看好这个具有3万亿存量规模的市场。公司创立之初,曾向证监会申请开展网络基金销售和支付结算业务,而当时国家没有相应的政策和规范。四年之后,汇付成为全国首家拿到基金支付牌照的企业,2014年底又将基金销售牌照收入囊中,成为国内为数不多的既能提供基金销售又能提供基金支付的公司。旗下“天天盈”成为国内首家基金支付平台,注册用户只需绑定银行账户,就可以以0.6%或更低的费率购买基金产品,申购汇率可以低至行业规定四折。目前天天盈支持33家银行和51家基金公司的近千只基金产品,覆盖95%的持卡人。伴随产品线的日益丰富, 汇付于2014年推出理财平台“云财富”,在今年5月,汇付又将此平台升级为财富管理平台。平台起步阶段将专注于同理财机构合作,将线下产品整合到线上平台,并为理财师提供平台服务,实现对自己咨询费用和客户的管理。“从全球任何一个国家的历史都可以看出,一轮房地产经济的结束意味着财富管理时代的开始。今年从房地产周期涌出的资金高达132亿,从资金的流向判断,曾经的超级房产周期正在结束。”据此周晔认为未来将开启财富管理时代。而理财市场互联网宝宝类产品高度集中。仅一年时间,已经有56家机构推出了余额理财产品,累计资金达1.8万亿。“保险行业达到这个数字,花了30年,而信托则折腾了超过20年。”周晔说道。根据WIND数据显示,2014年整个理财产品市场规模已达167万亿元,其中股票、债券、信托、银行理财、保险、私募基金等非存贷款类金融产品总量超过100万亿元,“宝宝”只触及到不足2% 的财富管理市场。在P2P行业,周晔认为优质资产的匮乏成为发展瓶颈。“汇付托管了600家P2P,占40%的市场份额,但很多时候P2P受制于资产的限制,找不到很好的资产,成为最大的发展瓶颈。绝大多数资质上佳的金融资产依然掌握于传统金融机构的手中。”一面是资金大量涌入理财市场,一面却是理财产品高度集中、分配不均。选择困境下,投资人的需求在转变。“在美国,成熟机构80%以上的交易通过理财顾问完成。但在中国,理财顾问大多数时候只是销售的别称。”外滩云财富CEO许耀旂说道。与普遍理解的互联网思维不同,周晔认为财富管理要服务长尾客户,需要突破B2C模式,让更多的理财师在互联网作业平台上为客户实现财富管理,B2B模式是中国财富管理市场的必经之路。这一观点与互联网时代去中介化概念似乎背道而驰。周晔认为“去中介化不等同于去渠道化、去服务,相反我们所采取的模式就是通过加强渠道建设,来消除理财市场从产品端到销售端层层叠加累计上来的中间成本,突显服务和知识价值。整合账户管理、多维绩效分析、专业资产配置等都需要专业理财人员才能够实现。”通过“产品+平台+培训”模式,外滩云财富一方面将理财顾问连接起来,另一方面把包括公募基金、私募基金以及其他基础资产转化过来的证券化金融产品放置同一平台,平台的交易技术可以将传统的金融产品拆小拆短,通过附加产品创造收益。据了解目前外滩云财富确定的首批合作伙伴包括中信信托、新华信托、中信资产等30余家信托及资产公司,以及嘉实、华夏、易方达、博时等50余家基金公司和英国保诚、友邦、安盛等20余家保险公司。这是互联网金融最好的时代,也是最坏的时代。监管缺乏、评级不科学等问题使得互联网金融处于无序状态,而与此同时资本市场追捧、政府支持、创业活跃、创新模式层出不穷。“支付+ 电商”、“支付+O2O”、“支付+ 互联网金融”之下的支付+模式,正在创造无数可能。本文为福布斯中文网版权所有,未经允许不得转载。如需转载请联系editor@forbeschina.com

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